Характерной особенностью этой разновидности уловок в споре является то, что они направлены не на позицию оппонента, его точку зрения, сколько на него самого. Происходит сознательное смещение опровержения или доказательства ad rem (на предмет спора) в сторону ad hominem (на самого человека). Это хорошо знакомая многим ситуация, когда пристальный интерес вызывает не столько сама «музыка», сколько ее «исполнитель».
Примером использования «не-аргументации» может служить полемика, проходившая несколько лет назад на страницах газеты «Известия» между сторонниками и противниками объединения России и Белоруссии в единое государство (цитирую по газетным текстам).
Противники: «Режим Лукашенко нелегитимен. Он разогнал свой парламент и изменил конституцию под себя».
Сторонники: «Он просто повторил российский вариант, только лучше — без танков и расстрела парламента».
Противники: «В Белоруссии нет свободы слова, подавляется оппозиция».
Сторонники: «Во-первых, в Москве происходит то же самое. Во-вторых, лидеры белорусской оппозиции ничуть не лучше и, придя к власти…»
Почувствуйте «изящность» такого спора.
Одной из самых простых и поэтому часто применяемых уловок является игнорирование довода, пропуск его или умолчание о каких-либо фактах в аргументации оппонента. Нередко это может быть частью приема оттягивание возражения.
«Молчать — это целое занятие, целый умственный процесс, если при этом имеется в виду практический результат», — писал по этому поводу М. Е. Салтыков-Щедрин.
Молчание — один из наиболее трудно опровергаемых аргументов.
Генри Уилер Шоу
Не люблю собеседников, которые то и дело прерывают мои рассуждения своим молчанием.
Лешек Кумор
Часто игнорирование небольшого элемента в сообщении партнера с возвратом ему этого сообщения в искаженном виде может существенно менять суть высказывания. Например:
А: Мы обсудили вопрос об ответственности сотрудника Н. за событие С. Установили, что его вины в этом нет. Принято решение о необходимости…
В: Из ваших слов я понял, что… (воспроизводит только первое и третье предложения фразы А, пропуская второе).
Если А своевременно не отразит это, его позиция будет явно искажена и это может неблагоприятно для него отразиться на исходе всего диалога.
Как легко, ничего не искажая, а только опуская и вычеркивая, полностью изменить смысл чьей-нибудь речи
Вымышленная точка зрения, нередко настолько отличная от того, что говорил или что мог бы сказать оппонент, имея такую возможность, особенно легко приписывается ему в споре, если его позиция не была достаточно четко сформулирована с самого начала.
Нередко это даже похоже на ситуацию «фиктивного противника». Можно, например, упомянуть о принадлежности оппонента к определенной партии, социальной группе, профессии и связать с этим приписываемую ему ложную точку зрения: «Как представитель вашей профессии, вы, конечно, должны думать, что…» Полезно даже представить эту точку зрения в слегка карикатурном и несерьезном виде, так, чтобы не приходилось ее опровергать слишком усердно.
«Первый аргумент, несостоятельность которого видна невооруженным глазом и который, по-видимому, предназначен для того, чтобы отвлечь внимание общественности от истинных мотивов этого плана, касается стоимости медицинских услуг»
«Довод к городовому».
«Это утверждение неверно, потому что согласие с ним может повредить… (быть опасным, невыгодным, нецелесообразным)».
Конкретное содержание такого «контраргумента» может меняться, но суть остается неизменной.
«Ваше утверждение неверно потому, что направлено против…»
«Утверждая это, вы скатываетесь на позиции…»
«Для того чтобы использовать подобную уловку, — считал С. И. Поварнин, — требуется очень невежественная голова или очень темная совесть».
Перенос оценки высказывания на самого автора высказывания: нападки направлены не против самой точки зрения или сомнения в ее правильности, а против личности ее автора.
«А. говорит, что его сотрудники работают недостаточно хорошо, но А. сам не образец дисциплины, поэтому в отношении своих сотрудников он не прав».
Яркий пример подобной уловки находим в Евангелии от Иоанна (8:2-11).
Рано утром Он опять был в храме. Вокруг Него собралось много людей, и Он сел, и стал их учить. Учителя закона и фарисеи привели женщину, уличенную в нарушении супружеской верности. Они поставили ее перед народом и сказали Иисусу:
— Учитель, мы поймали эту женщину на месте преступления, она изменила мужу! Моисей повелевает в законе побивать таких камнями. Что Ты скажешь?
Они спросили это, чтобы найти повод уловить Иисуса в чем-либо и осудить. Но Иисус склонился и стал писать пальцем на земле. Они упрямо продолжали Его спрашивать Тогда Иисус встал и сказал:
— Кто из вас без греха, пусть первым бросит в нее камень.
И Он опять, склонившись, продолжал писать на земле. Тогда они начали по одному уходить, начиная с самых старших. В конце концов остался один Иисус и женщина. Иисус поднял голову и спросил:
— Женщина, где твои обвинители? Разве никто тебя не осудил?
— Никто, Господи, — ответила она.
— И я тебя не осуждаю, — сказал Иисус.
Нападки на личность оппонента преследуют цель устранения серьезного противника и тем самым — завоевания победы в споре.
Представляя окружающим оппонента как человека несведущего, даже глупого, необъективного, пристрастного, непоследовательного в своих рассуждениях, можно действительно вынудить его отказаться от своей позиции, так как он не только перестает вызывать доверие у слушателей, но нередко теряет уверенность в себе и самообладание.
В самом жестком, оскорбляющем варианте такой уловки оппонента иногда буквально заставляют молчать, подвергая нападкам его компетентность, черты характера, честность, порядочность. Такой человек не может иметь правильной, корректной, аргументированной позиции в споре.
Использование дополнительных доводов, усиливающих иллюзию правомерности перехода от посылок к тезису.
«Это решение, безусловно, правильное, потому что соответствует (определенным) интересам».
Здесь в качестве аргумента используется подразумевающееся само собой суждение о том, что все решения, принимаемые в соответствии с этими интересами, правильные. Аналогично могут использоваться утверждения в аргументации, содержащие представления о непогрешимости того или иного авторитета, политической линии, идеологических принципов и т. д.
«Палочный довод».
Данная разновидность уловки используется в ситуациях, когда необходимо не просто подавить оппонента, но и вынудить его согласиться с предлагаемой ему аргументацией хотя бы из чувства праха. Воспользуемся примером С. И. Поварнина: «Вольнодумец заявляет, что Земля вертится вокруг Солнца. Противник возражает: “А вот в псалмах написано иное. Как вы думаете, может Святое Писание ошибаться или нет?” Вольнодумец вспоминает инквизицию и перестает возражать. Иногда он даже трогательно благодарит за “научение”. Ибо “сильный” довод, вроде стоящей за спиной инквизиции, для большинства слабых смертных неотразим и убедителен».
Взять бы этого Канта да за такие доказательства года на три на Соловки!
— Нет ничего хуже, чем стоять на трибуне и читать по бумажке!
— А вот проповедник Билли Грэхем всегда выступает с возвышения.
— Да, но за ним стоит Библия. Никто не осмелится спорить с человеком, за которым стоит Библия.
В широком смысле «палочным доводом» можно считать ситуацию в споре, в которой используется любая попытка оказать давление и тем самым помешать оппоненту в выражении его точки зрения. Это может быть угроза применения к нему каких-либо санкций в случае продолжения отстаивания им своей позиции, в том числе и предположение о вполне вероятных и очевидно нежелательных для оппонента последствиях.
Из-за того, что часто в споре угроза и давление нс высказываются открыто, бывает трудно определить, в какой момент диалога возникает «палочный довод». Полезно обращать внимание на те фразы говорящего, с помощью которых он усыпляет бдительность и пытается настойчиво убедить слушателя, что никакого давления на него на самом деле нет:
«Конечно, я целиком предоставляю вам самому решать это».
«Естественно, вы лучше меня знаете эту проблему».
Однако часто за такими внешне невинными фразами кроется «но»: «…но вы должны понимать, что ваша позиция может привести к…»
Оказывать давление на оппонента с помощью «палочного довода» можно еще более тонко путем воздействия на его чувства. Более мягким, но достаточно успешным вариантом «палочного довода» может быть попытка использовать слезы и различные жалобы, пока нарастание чувства жалости или даже вины оппонента не приведет к желаемому результату.
Одной из наиболее часто используемых уловок такого рода является приклеивание ярлыков. Цель этого приема состоит в опровержении идеи через дискредитацию ее автора без обсуждения и анализа высказанных оппонентом аргументов. «Ярлык» нередко заменяет и аргументы, и факты, и само их обсуждение. Он может содержать обидные эпитеты, насмешки, язвительные замечания, проявляющиеся в форме обращения к партнеру, различные варианты отрицательных оценок, адресованные прежде всего автору высказывания и, уже косвенно, его позиции. Нередко приклеивание ярлыков приобретает характер «ударов ниже пояса», когда используются обидные для партнера замечания, совершенно не относящиеся к предмету спора и имеющие целью поразить оппонента в наиболее чувствительные и уязвимые для него места. Часто это может доходить до слегка прикрытой, в рамках приличий, и поэтому особенно болезненной издевки
«Ваши скандальные решения о…»
«Этот невероятно запутанный проект не позволит нам…»
«Содержащиеся в ваших возражениях иллюзии…»
«Предложенный вами трюк…»
Несмотря на очевидную «прозрачность» такой уловки, нередко она застает участника спора, которому она адресована, врасплох.
Критика самого оппонента, особенно сочетающаяся с давлением на него, является еще более эффективной, если произносится в косвенной, завуалированной форме.
В полемике можно столкнуться и с таким приемом, как безадресное обращение: «По мнению некоторых…», «Отдельные сотрудники считают…» Кто эти «некоторые», часто не раскрывается. Такая безадресная критика одновременно безопасна для критикующего, потому что никто конкретно ею не задет, следовательно, можно ожидать, что никто не выступит с опровержением. Таким образом, в полемике появляется доминирующая позиция при отсутствующем оппоненте. Такую позицию, соответственно, значительно легче навязать. Подобная уловка является еще одним вариантом уклонения от обязанности доказательства своей позиции. Необходимо лишь сформулировать ее таким образом, чтобы была, насколько возможно, затруднена или даже исключена сама возможность се правильной интерпретации и оценки.
Много примеров этого можно найти в выступлениях Владимира Маяковского:
— Мы с товарищем читали ваши стихи и ничего не поняли…
— Надо иметь хотя бы умных товарищей!
— Маяковский, ваши стихи слишком злободневны. Их завтра забудут. Бессмертие — не ваш удел!
— А вы зайдите через тысячу лет — ТАМ поговорим!
Анализируя использование ярлыков, можно отметить, что существует также их более мягкая форма, когда они адресованы все-таки не автору высказывания, а самой позиции, но являются, безусловно, негативно-оценочными: «Ваши сомнительные утверждения о том, что…», « Скандальная реакция на ваши предложения…»; «Ваши иллюзии о том, что…»; «Предлагаемый вами трюк с подписанием соглашения…».
Нет смысла спорить с человеком настолько тупым, что он даже не видит, что вы компетентнее его.
Мышление по принципу оценок и «ярлыков» часто демонстрирует уход от реальности, отстранение себя от нее и развитие следующего внутреннего сценария (не всегда осознанного): «То, что говорит мой партнер, мне не нравится. Меня раздражает то, что он со мной не соглашается». Серьезно задуматься над его словами нс хочется, глубоко анализировать высказываемые им соображения — тем более. Вот тут и появляется внутренняя оценка, которая затем и выражается в обидных эпитетах: «Вся трудность разговора с ним в том, что он — человек упрямый (неуступчивый, твердолобый, грубый, несимпатичный, ограниченный, а в далеко зашедших случаях — глупый, невоспитанный, хам и т. п.)». Достаточно сказать о человеке: «Он либерал» (как когда-то — «троцкист», «космополит» и т. п.), и этим уже приписать человеку, а стало быть, и его взглядам определенные характеристики, не утверждая себя убедительной аргументацией: «Н. — человек…, поэтому и взгляды его не могут быть верными».
К Маяковскому однажды пришел молодой поэт, принес тетрадочку своих стихов и с трепетом ждал «приговора». Маяковский полистал и сказал:
— Белогвардейские стишки!
— Владимир Владимирович, — робко залепетал молодой поэт, — меня больше интересует ваше мнение о форме моих стихов. Как вам форма?
— Что ж, форма обыкновенная. С погонами.
Эта реплика Маяковского часто цитировалась как яркий пример его остроумия. На самом деле это позиция, характерная для того времени и в значительной степени справедливая и для нашего времени тоже.
Несмотря на очевидную примитивность такой «аргументации» и ее явно манипулятивный характер, эта уловка используется очень часто, к тому же людьми, высокие титулы, звания и должности которых предполагают наличие необходимой логической культуры.
Использование «кавычек» в качестве психологической уловки позволяет усилить эффект нужного воздействия на оппонента и одновременно усилить негативные эмоциональные реакции (например, открытое раздражение или обиду) — однако если не прямого обвинения, нет и допустимых оснований для обиды.
Правила приличия, служебного этикета и т. п не позволяют в споре открыто обвинить оппонента в глупости. Но «встроенная» цитата или кавычки нередко позволяют это сделать:
«В таких случаях Аристотель говорил…»
«Если бы я не уважал вас столь высоко за…, я мог бы сказать, что то, что вы говорите, можно расценить как глупости. Но поскольку я вас так высоко ценю …»
Так или иначе, но прямой выпад прозвучал, и это может существенно повлиять на течение и результат полемики.
Одним из часто применяемых приемов в споре, нарушающих его конструктивное течение, является психологическое давление, стремление вести беседу очень громко (нередко — сверх необходимости), напористо, с бравадой, апломбом В такой манере взаимодействия с партнером преобладает натиск при минимуме логической аргументации Иногда партнер, в отношении которого используется этот прием, чувствует, что его в такой ситуации припирают к стене. При этом он не может ни достойно продолжать спор, отстаивая свои интересы, ни спокойно уступить и выйти из диалога, сохраняя достоинство.
Кабинет врача. Входит больной со свертком:
— Доктор, помогите мне. Я вас очень прошу. Я уже не могу в этом ходить.
— Что?
— Посмотрите, я уже три года это ношу.
— Ну?
— Сшейте мне костюм.
— Что-что?
— Сколько скажете, столько и будет.
— Я хирург. Я даже не психиатр, я хирург!
— Я понимаю. Я с раннего утра вас ищу. Он мне записал адрес таким почерком, чтоб у него руки и ноги отсохли. Вы посмотрите на это «р». А это «м»?
— Это поликлиника.
— Я понимаю.
— Я врач.
— Очень хорошо. …Материал у меня с собой. Сейчас покажу, очень оригинальный цвет.
— Я хирург! Тут все больные!
— Я вас понимаю. Я много времени не отниму. Однобортный, с обшитыми пуговицами, с жилетом. Троечку такую.
— …Вон отсюда!
— Хорошо. Я подожду, доктор. Брюки двадцать четыре. Наискось.
— Закройте дверь. Я сейчас милицию позову.
— Обязательно. Доктор, только карманы врезные.
— Уйдите, меня ждут больные. У меня обход!
— Да, да. Обход, рентген, я не дурак. Я с утра вас искал… Он так записал адрес… Посмотрите на это «р», это все, что угодно, только не «р». Я два часа ждал приема. …Подкладка своя. Вам только раскроить и прострочить, это пустяк.
— ..Я никогда не шил костюмы!
— А мне на улице стыдно показаться
— …Я всю жизнь лечил больных. Травмы, переломы… (всхлипывая). Стойте прямо. Не наклоняйтесь. Брюки двадцать четыре? …Согните руку… Двадцать пятого придете на примерку. Только запишитесь на прием. Без этих штук! ..Скажете, что у вас грыжа, правосторонняя…
Одно из правил Мерфи в случаях течения спора по похожему сценарию рекомендует: «Если ваш оппонент задает вопрос по существу спора, молча уставьтесь на него, как на сумасшедшего. Когда он в замешательстве отведет взгляд, задайте ему его же вопрос».
Специалисты по психологии общения отмечают, что любое нарушение плавного течения беседы, любые ее «аритмии» чреваты тем, что могут вызвать или усилить уже существующее эмоциональное напряжение. Канадские психологи подошли к изучению этой проблемы достаточно серьезно, поставив серию экспериментов. Они проводились на специально обученных людях в различных режимах ведения беседы. Результаты исследования показали, что два варианта общения — постоянное перебивание и задержка ответа или другой реакции вызывали самое высокое эмоциональное напряжение и значительное ухудшение отношения к собеседнику. Важно отметить, что при этом фиксировались и отчетливые признаки эмоционального стресса на физиологическом уровне. Поэтому такую уловку, как задержка ответа, можно рассматривать и как психологическую.
Вспоминается сюжет из истории советских времен. Проводился конкурс текстов нового гимна СССР. Автор одного из них, Евгений Евтушенко, надеялся, что будет выбран его вариант. Победил, однако, как мы знаем, Сергей Михалков. Евтушенко, придя к Михалкову, долго доказывал ему, что его, Евтушенко, вариант лучше. Михалков, невозмутимо выслушав это, ответил: «Теперь иди и учи мой текст».
Интересную иллюстрацию еще одной уловки находим в романе Б. Окуджавы «Свидание с Бонапартом»:
Я положил себе за правило не спорить с людьми. С умным спорить нечего, ибо он, обуреваемый сомнениями, не позволит себе не уважать вашей слепоты. А уж с глупцом или с невеждой и подавно, они всегда столь самоуверенны, что вы для них — ноль. Спорить с ними — напрасная затея, хотя можно пугнуть. Нет, не батогами, не пулей (глупые бывают отменно храбры), а парадоксами. Например, он будет наскакивать на вас и утверждать, пуская пузыри, что ежели всех дворовых нарядить гусарами, то Бонапарт поворотит обратно, или еще какую-нибудь бессмыслицу. Тут я ему и скажу «Возможно. Кстати, есть отличное средство от геморроя.» Он остолбенеет, покроется потом и уйдет в раздумье. Приятное занятие.
Аналогичную «рекомендацию» предлагает одно из правил Мерфи:
Если в споре вы попадаете в трудное положение, задайте совершенно не относящийся к делу вопрос («Вы не знаете, какого числа родился Христофор Колумб?»), и пока ваш оппонент попытается сообразить, что происходит, — быстро меняйте тему разговора
Существует и более простой вариант использования вопросов в качестве уловки:
— Обманули ли вы своего клиента?
— Господин адвокат, обманул ли я своего клиента?
— Ну, хорошо. Но подпись его вы подделали?
— Я подделал его подпись?
— Что это за ужасная привычка отвечать вопросом на вопрос?
— Вы так считаете?.
Вопросы при этом могут быть самые парадоксальные, например предлагающие в качестве альтернатив два несопоставимых качества («Какой день лучше — солнечный или выходной?», «Что вам не нравится больше — жадность или ревность?») и, наконец, просто нелепые («Как вы относитесь к игре нашей сборной по футболу, если работаете по выходным?»).
Вариантом такой уловки может быть «множественный вопрос». Это ситуация вопроса с подвохом, направленного на то, чтобы поймать оппонента врасплох: «…Куда вы спрятали орудия убийства?»; «…Почему вы так часто лжете?»; «… Чем вы объясните низкое качество вашей работы?».
Среди уловок, близких к этому по своему содержанию, следует отметить и риторический вопрос, например часто использовавшийся в выступлениях Сталина:
«Как можно сомневаться, что мы идем вперед ускоренными шагами?»
«Разве это не факт, что самокритика поднимает активность пролетарских низов?»
Тактика «припирания к стене» может достигать уровня «психологической войны». Эта тактика направлена на то, чтобы создать партнеру максимум неудобств в процессе спора, подтолкнуть его к необходимости быстрее закончить переговоры или пойти на уступки.
Британские политики, работавшие вместе с Уинстоном Черчиллем, отмечали, что, готовясь к выступлениям или дебатам в парламенте, он делал пометки в тексте своих речей: «Аргумент недостаточно сильный, в этом месте усилить голос».
Умение говорить уверенно, даже напористо, и при этом опираться на очевидные, общеизвестные, даже банальные факты — зачастую одно это обеспечивает победу в полемике.
Бездоказательный лозунг должен звучать как заклинание
Возможно применение и других психологических уловок этого рода. Это могут быть замечания относительно внешнего вида, маскируемые демонстрацией внимания, заботы и т. п.: «Похоже, вы не спали ночь. Плохи дела на работе?» При такой тактике может быть намеренно задето чувство достоинства одного из партнеров, например когда его вынуждают ожидать начала беседы, заставляют повторять то, что он уже сказал, бесконечно уточнять «процедурные» вопросы и т. д. И если по каким-либо причинам трудно противостоять этим приемам или хотя бы указать на них, оппоненту необходимо не упускать из виду их реальное применение партнером.
Примеры дискредитации предлагаемой в споре идеи достаточно многочисленны. При этом они могут включать и элементы игнорирования довода, перевода разговора на достоинства или недостатки самого человека, затрагивания обстоятельств, не относящихся к делу. Их цель — отмахнуться от предложения, не обсуждая его всерьез: «Будьте благоразумны!»; «Вы что, смеетесь?»; «Вы, наверное, считаете себя специалистом в этом вопросе?»; «Не понимаю, чего вы добиваетесь?!»; «Нас в этом не поддержат…»; «Кому все это нужно?»; «Если мы сделаем так, над нами будут смеяться…»; «Что в этом нового?»; «Это противоречит здравому смыслу…»; «Так не принято…» и т. д.
Нередко вместо «разноса» оппонента используется изысканная, утрированная вежливость, что должно создать иллюзию высокой культуры диалога. Однако при этом возможно даже искажение фактов. Смысл этой уловки в следующем: если один из собеседников в споре излагает неправду (или то, что второй считает неправдой), а второй участник спора при этом впрямую указывает на достаточно грубое нарушение логики, то кто в большей степени заслуживает упрека в низкой культуре спора? Можно ли, уличая оппонента в искажении фактов, не выражать возникающие при этом эмоции раздражения и негодования?
Достаточно часто используется и такой прием, как «подмазывание» довода, особенно в сочетании с иронией, демонстрируемой как тонкая лесть или комплимент: «Ну конечно, вам виднее…», «Вы, с вашим опытом и компетентностью, не можете не знать, что…», «Будучи специалистом в этих вопросах, вы, конечно, согласитесь, что…».
Таким же, по существу, «подмазыванием» аргументации является отвлечение партнера с переводом беседы в сферу эмоций: «Вы спрашиваете, почему так? Вот поживете с мое, поймете…» Или: «Когда у вас будет такой опыт в этих вопросах, как у меня, тогда вы поймете, что…»
Психологической уловкой в споре может быть огульное несогласие со всем, что говорит партнер. При этом декларативно может провозглашаться стремление к разрешению спора, но на деле диалог сопровождается препирательством по мелочам, пустякам, по частностям, придирками, гипертрофированным вниманием к «процедурным» вопросам. Естественно, это уводит разговор далеко в сторону от сути и легко может спровоцировать возрастание напряжения и обострение конфликта. Формула такой тактики следующая:
В споре двигайся от противного. Как можно быстрее и не оглядываясь.
Как ни парадоксально, но иногда такая тактика ведения спора оказывается достаточно эффективной.
Обратной стороной представленной выше уловки может быть поспешное, даже демонстративное, формальное согласие, представляющее, по существу, уход от разрешения проблемы, уклонение от ее конструктивного обсуждения. Содержание этого приема заключается в формуле «Да, но…». Скрытый мотив этой игры заключен в том, что на фоне поспешного, поверхностного соглашательства в действительности отвергаются все предложения и доводы партнера, пока, наконец, он не окажется в тупике, и это будет моментом настоящего триумфа его оппонента.
Еще одним вариантом этой уловки является так называемый нигилистический конформизм, то есть отвержение любого стандарта, любого мнения, предлагаемого всей группой или частью ее. В данном случае важна борьба не за истину, не за разрешение конфликта, а за отстаивание собственной позиции.
Я не терплю в своем окружении людей, которые быстро со мной соглашаются. Я хочу, чтобы каждый говорил мне всю правду, даже если это будет стоить ему потери работы.
Довольно близким к этому приему по сути, хотя и отличным по форме, является предоставление партнеру возможности самому выбрать из нескольких альтернатив. Как только собеседник сделает выбор, его тут же упрекают в пренебрежении другими из предложенных возможностей. Это можно назвать иллюзией выбора — за предпочтением любого из вариантов последует обвинение в отвержении других. В более мягком варианте этот прием часто является незаметным для многих людей способом оказать на них давление: «Какой ложкой ты будешь есть кашу — большой или маленькой?» (если ребенок совсем не хочет ее есть). Или: «Когда вам удобно выполнить эту работу — до праздников или после?» (при обращении к сотруднику, в функциональные обязанности которого данный вид работ вовсе не входит).
В течение любого спора возможен момент, когда появление новых понятий, сведений, аргументов, расходящихся с той информацией, которая имеется у слушателя, может «взбунтовать» консервативные начала в его сознании и вызвать негативное отношение к восприятию этой новой для него информации.
С пониманием существа этого механизма может применяться уловка, использующая такой парадоксальный прием, чтобы смягчить или предотвратить реакцию отторжения своей аргументации, перед ее изложением нужно специально подчеркнуть необычность и новизну этой информации. Например, так.
«А сейчас я должен высказать то, что вам наверняка не понравится Вы, вероятно, примете тю в штыки. Но я вынужден это произнести, чтобы вы это поняли».
Или: «Вы, вероятно, не поверите в то, что я сейчас скажу. Я и сам не сразу в это поверил, но после серьезных размышлений убедился в справедливости этого положения. Итак, дело в том, что…»
Нередко используемым вариантом этой уловки может быть прием, называемый «парадоксальной интенцией» или утрированием «незаданного вопроса».
«Я мог бы совсем не спрашивать вас о…»
«Это вовсе не так важно, что вы думаете о… и вам совсем не обязательно рассказывать мне об этом».
«Я отнюдь не настаиваю, чтобы вы…, особенно если об этом не хочется говорить…»
В результате собеседник, действительно не желающий раскрываться, начинает говорить, причем с иллюзией, что он делает это свободно, без внешнего давления.
Психологической уловкой, если это делается осознанно, может быть постоянное использование выражений типа: «честно говоря», «должен откровенно признаться», «со всей ответственностью должен сказать» и т. д. При частом их повторении собеседником стоит задуматься над тем, для чего ему необходимо столь активное заверение слушателей в своей честности и ответственности, в то время как открыто никто своих подозрений в обратном не высказывает. Одно из объяснений может заключаться в том, что такими оговорками человек на бессознательном уровне защищается от саморазоблачения и старается реабилитировать себя в глазах слушателей, да и в своих собственных тоже — то, за что человек извиняется, часто и есть то, чего он в действительности хочет.
Специалисты по вопросам «председательствоведения», пишет Паркинсон, отмечают четыре основных метода работы грамотного председателя, ведущего дискуссию:
1) «подавизм»;
2) «дурманизм»;
3) «устрашизм»;
4) «путанизм».
Эти методы должен знать и освоить каждый, чтобы при минимуме усилий и времени добиться максимального успеха в споре. Рассмотрим эти методы по порядку.
Задача «подависта» состоит в том, чтобы подавить дискуссию, которая становится оживленной. Этого можно достичь, например, путем создания на заседании атмосферы отупения и вялости, когда у всех присутствующих возникает ощущение, что ничто уже не имеет значения. Простейшая и, возможно, наилучшая уловка председателя — прикинуться частично или полностью глухим. Заседание под председательством такого человека будет проходить примерно так:
— Пункт 7. Заявление г-на Нидхема Бедли об увеличении заработной платы. Могу я считать, что это заявление отклонено?
— Г-н председатель, мне кажется, что…
— Есть какие-нибудь замечания? Нет? Хорошо. Заявление отклонено. Переходим к пункту 8.
Только смелый человек, да еще с очень громким голосом может привлечь внимание председателя или дать ему понять, что обсуждение по пункту 7 еще далеко не закончено.
«Дурманист» достигает такого же результата другими средствами. Суть его метода состоит в том, чтобы ослепить заседание своими познаниями. Он быстро цитирует факты и цифры, иллюстрирует сказанное графиками, схемами и диаграммами, не давая возможности присутствующим внимательно ознакомиться с этими наглядными материалами, приводит массу технических подробностей. Заседание залито потоком «процентных показателей» и «основных тенденций», его участники еще барахтаются, пытаясь что- то понять в этой атмосфере дурмана, а совещание уже закрывается.
Председатель такого типа будет вести заседание следующим образом:
— Пункт 14. Отчет подкомитета, назначенного для рассмотрения временных рекомендаций доктора Фогуэлла с приложениями от А до К и копиями соответствующей переписки с № 1 по № 17. Отчет, который все мы прочитали с интересом, ясно показывает, что в настоящее время невозможно добиться хороших результатов с помощью обычных средств. Более высокие результаты дают испытания с помощью артографа, полученные в межквартальный период, измеренные с помощью вторичных испытаний Стенфорда-Биполя. Статистические результаты приведены в приложении 34 и показаны на графике на странице 79. Ваше внимание может привлечь кривая распределения, на основании которой, как я полагаю, можно сделать только одно заключение. Принимая все это во внимание, я полагаю, мы утвердим отчет подкомитета с рекомендациями 1-8. Благодарю вас. Переходим к пункту 15.
Участники обсуждения, конечно, не имеют ни малейшего представления о том, что говорит председатель. Ошеломленные последовательным мельканием графиков и таблиц с цифрами и уравнениями, они окажутся настолько сбитыми с толку, что не смогут попросить разъяснения. Но даже если бы они и сделали это, оно ни в коей мере им не помогло бы, так как объяснение будет таким же непонятным, как и тот предмет, который требует пояснения.
В «Двенадцати стульях» Ильфа и Петрова есть такой диалог. Дворник объясняет Остапу, что в этом доме раньше жил барин.
— Буржуй?
— Сам ты буржуй! Сказано тебе — предводитель дворянства!
— Пролетарий, значит?
— Сам ты пролетарий! Сказано тебе — предводитель!
Зная, какие будут результаты, слушатели ничего не говорят, ничего не спрашивают и молча соглашаются со всем. Они даже не представляют, что может быть какое-нибудь средство против «дурманизма».
Однако «дурманиста» может сбить с толку другой «дурманист». Если таковой окажется среди членов комитета, то он может дать резкий отпор председателю с помощью другого ассортимента дурмана. Когда же столкнутся два «дурманиста», остальные члены комитета будут ошеломлены еще больше Но голосовать они, вероятно, будут против председателя, если у них будет хоть какой-нибудь шанс на успех. Таким образом, и против «дурманизма» есть средство противодействия
Одного из генералов французской армии обвинили в предательстве национальных интересов, поэтому ему грозила смертная казнь. Решение суда обжалованию не подлежало, а сам приговор исполнялся немедленно. У подсудимого оставалась единственная надежда: получить помилование короля. Только оно сохраняло ему жизнь, другие аргументы на судей не подействовали. Но до королевской резиденции в Версале было двое суток пути. И… тогда вдело вступил и блестяще выполнил свой профессиональный долг адвокат подсудимого Луи Бернар. Его речь в защиту обвиняемого продолжалась без перерывов ровно пять суток! Судьи, на которых аргументы Бернара не производили никакого серьезного впечатления и которые регулярно сменяли друг друга в зале заседаний, вынуждены были тем не менее слушать речь защитника. 120 часов, которые длилась эта речь, хватило жене несчастного генерала, чтобы добраться до Версаля, добиться аудиенции у короля, получить помилование и вернуться обратно в суд.
«Устрашист» — тяжелый «бульдозер»; как правило, это краснолицый человек с громким голосом, который, когда ему возражают, кажется, оказывается на грани апоплексического удара. Суть его метода состоит в том, чтобы утверждать и навязывать мнение, что дело уже решено и серьезного спора быть не может. Сцена заседания под председательством «устрашиста» будет выглядеть примерно таким образом:
— Фактически наше решение но пункту 4, принятое на последнем заседании, обязывает нас принять этот проект.
— Но, г-н председатель, мы решили просто просить фирму «Снатчинг энд Уиригл» представить приблизительный проект.
— Теперь уже поздно брать свое решение назад. Проделана большая работа, кроме того, фирма может возбудить против нас судебное дело о выплате неустойки за отклоненный проект.
— Но они должны были выполнить только эскизный проект и дать предварительную оценку.
— Я должен сказать, что мы связаны с этим проектом и с этими архитекторами. Могу я считать это согласованным?
— Я полагаю, сэр, что не в вашей власти навязывать нам этот проект.
— Так вы полагаете, что я превысил свои полномочия?
— Нет, сэр. Я просто говорю, что мы не обязательно должны придерживаться этого проекта.
— Вы ставите под вопрос мою ЧЕСТНОСТЬ?
— Я ничего не говорил о вашей честности
— Практически вы обвинили меня в обмане
— Нет, сэр, я этого не делал
— Тогда возникает вопрос, пользуюсь я доверием этого комитета или нет? (Крики) Я еще председатель?! (Громкие крики) Моя честность под сомнением?! Меня может оскорблять всякий новый член комитета?! (Негромкие уверения в доверии) Прекрасно, тогда я должен просить г-на Баруэлла взять обратно свои голословные утверждения.
— Я не делал никаких голословных утверждений, г-н председатель.
— Принимаю ваши извинения. Теперь, надеюсь, мы можем вернуться к нашим делам. Так как мы связаны с проектом, лежащим перед нами, сегодня нам остается только принять решение. В приемной находятся оба директора фирмы «Снатчинг энд Уиригл», предлагаю их пригласить.
В тактике «устрашиста» важную роль играет слово «честность», которым обычно пользуются обманщики. Как только возражающий говорит что-либо, в чем можно усмотреть критику председателя, остальные члены проявляют взрыв симпатии, который потом можно принять за поддержку политики председателя.
«Путанист» в нужных ему случаях ведет совещание так, чтобы оно превратилось в хаос, когда никто не знает, что точно должно обсуждаться или о каком конкретно пункте повестки дня в данный момент идет спор. Все говорят сразу, выступления не связаны одно с другим и зачастую не имеют никакого отношения к обсуждаемым вопросам. Получается такой галдеж:
— Но новый проект стоянки автомашин кажется невероятно сложным .. Я не имею ничего против рекламирования, но я спрашиваю, выбрали ли мы нужную нам фирму? Почему «Хидден Пирс энд Уэдерс лимитед»? Почему именно они? Если нам надо сменить контролеров на стоянке, то мы неизбежно должны обратиться к «Рединк энд Блю лимитед», никто не может этого отрицать Но почему допускать только синие квитанции на уплату штрафа за стоянку машин после 9:00? Кампания такого рода может, как бумеранг, повернуться против нас. Наши предыдущие контролеры были слишком медлительны, это в основном известно, но работали они хорошо и знали дело . Честно говоря, я не доверяю этой фирме Это несерьезно! «Рединк энд Блю лимитед» — одна из старейших и наиболее уважаемых фирм города. Вы найдете ее превосходной Вы не правы насчет «Блю». Это все очень хорошо для тех, у кого синие квитанции. Меня беспокоят белые квитанции.. Я не знаю, что вы имеете в виду. Рекламное бюро Уайта вне обсуждений. Пирса я знаю лично Я ничего не имею против него. Беда в том, что они ходили все в черно-белом… Но это было бы непрактично! Если бы все квитанции были черными и белыми, то это сделало бы невозможной работу контролеров у ворот. Это как раз то, что эти эксперты по рекламе не способны усвоить… Как раз это! Нет, мы обсуждаем не красные квитанции — они относятся к директорам, у которых есть собственное место для стоянки. О них нам нечего беспокоиться.. Место для рекламы.. Проверенные счета… Стоянка для автомашин… Отчеты о несчастных случаях… Случайная ошибка… Ошибка рекламы .. Общественный скандал. Скандальная задержка… Задержка из-за печатания… Печатание квитанций… Защитники этикета… Штраф за нарушение… Парировать вопросы… Расследование оплаченных счетов… Темные подозрения… Музыканты?. Нет, подозрения… В чем?..
Галдеж становится все более шумным, а путаница все более непонятной. Председатель сидит с доброй улыбкой, вставляя случайные вопросы: «Вы выступаете за или против этого предложения?», или высказывая едкие замечания: «Я спрашиваю, действительно ли надо эти высказывания занести в протокол?», еще больше затемняя и без того неясную обстановку. Через 25 минут шума и болтовни члены комитета замолкают, чтобы передохнуть. И в этот момент председатель внезапно стучит молотком по столу. В наступившей тишине он подводит итог совещания:
— Итак, мы все пришли к соглашению по этому пункту повестки дня. Предлагаю перейти к следующему. Это довольно сложное дело, и трудность его связана с решением предыдущего заседания комитета, поэтому я предлагаю рассмотреть этот вопрос вне очереди, тем более что мы обсуждали его неофициально. Г-н Блезервик, я вижу, вы хотите выступить по этому вопросу…
Шум в зале начинается снова и длится на этот раз минут пятнадцать, после чего председатель заявляет:
— Благодарю вас, этот пункт решен, предлагаю перейти к следующему.
Шум стихает, и все увлеченно обсуждают следующий пункт.
Они всегда находят верное решение. После того, как испробуют все остальное.
Вместе с тем у такой уловки, как намеренная путаница, может быть и обратная сторона — манипуляция излишне конкретными данными, например цифрами. Утверждение «97,5% жителей нашего города согласны с тем, что…» звучит гораздо убедительнее, чем утверждение « Подавляющее большинство горожан считает…». Реклама шампуня или косметического средства от морщин, улучшающего «нечто» на 51 %, достигает цели значительно успешнее, когда сопровождается чем-либо конкретным и создает эффект подтверждения в процессе исследования, правда у внимательного и хоть немного искушенного в вопросах психологии слушателя сразу возникают вопросы, как получены эти 51% и что они означают.
Облегчение восприятия (что не обязательно означает облегчение понимания) слушателем своей позиции в споре также может быть эффективным полемическим приемом. Например, Галилео Галилей, отстаивавший в очень трудной борьбе со своими оппонентами гелиоцентрическую систему Коперника, смог победить в значительной мере благодаря искусству убеждения. Он покорял слушателей, обращаясь к ним на более понятном для них итальянском, а не на устаревающей и постепенно выходящей из обращения латыни. Для сути идей, естественно, не столь важно, на каком языке они излагаются, но если они кажутся людям более понятными, то они тем самым являются и более приемлемыми. Этот эффект нередко достигается в результате такого полемического средства.
Важно иметь в виду, что в реальном споре оппонент может одновременно использовать целый «букет» разнообразных уловок. В качестве иллюстрации приведем несколько «аргументов» из полемики в одной из центральных российских газет (апрель 2005 года), посвященной «анализу» (приходится взять это слово в кавычки) работы одного из наших известных журналистов, очень авторитетного в стране телевизионного ведущего, интересные и яркие передачи которого часто атакуются оппонентами. Статья, в которой его программы подвергаются не столько корректному логическому разбору, сколько разносу в духе хорошо известных заседаний парткома, начинается словами: «Те, кому очевиден манипулятивный и издевательский характер этих телепередач, убедятся, насколько созвучны их мысли выводам автора (газетной статьи. — В. В.). Они найдут в лице автора умного собеседника, который раскроет перед читателем весь набор шулерских приемов известного ведущего». Дальше в статье можно найти уже описанный здесь широкий «набор» разнообразных уловок — от подмены понятий до личных выпадов, что, как, вероятно, кажется автору статьи, должно повышать убедительность написанного им:
«Учитывая, что он постоянно подчеркивает свое стремление лишь узнать истину, это свидетельствует об одном: у него заранее имеется заготовка, «схема» построения разговора. Он стремится вывести обсуждение к нужному ему выводу, а не искать Истину (может быть, это упрек, который автор статьи должен обратить самому себе? — В. В.). Ведь для ее поиска просто необходимо хорошо разбираться в обсуждаемом предмете, а вот этого-то как раз у него нет… Целью его передачи было всеми силами не допустить, чтобы зритель осознал простую и очевидную истину…» (дальше следует утверждение, в высшей степени спорное, поскольку ничем не аргументируется. — В. В.). «…Когда ему дают отпор, он явно тушуется, начинает грубить, передергивать… куда только девается его хваленый лоск?.. Он грешит одним недостатком, который по неведомым нам причинам его начальство не склонно замечать. Он отчаянно шепелявит. Кроме того, он производит очень нехарактерные для русского суетливые движения руками, складывает большой и указательный пальцы колечком… любит разводить руками…»
Судя по характеру и эмоциональному тону этой «аргументации», у самого автора ее существуют большие сомнения в корректности и убедительности такого стиля ведения спора, но — «победа любой ценой»!
Приведенные иллюстрации показывают, что в одном споре одновременно могут активно звучать самые разные уловки, поэтому, сталкиваясь с тем, что ваш оппонент использует хотя бы одну из них, будьте внимательны и готовы к тому, что он может прибегать и к помощи других уловок.
Вот как описывает целый букет уловок Ч. Голдсмит в «Векфилдском священнике» в споре между сквайром, опытным полемистом, и неопытным и наивным юношей Моисеем.
«Верно…— вскричал эсквайр. — …Что такое все эти десятины и шарлатанские выдумки, как не обман, один скверный обман. И это я могу доказать». — «Хотел бы я послушать! — воскликнул Моисей. — «Думаю, что смог бы вам ответить». «Отлично, сэр, — сказал эсквайр и подмигнул остальной компании, чтобы мы приготовились позабавиться. — «Отлично, если вы хотите хладнокровно обсуждать эту тему, я готов принять спор. И прежде всего, как вы предпочтете обсуждать вопросы, аналогически или диалогически?» — «Обсуждать разумно», — воскликнул Моисей, счастливый, что может поспорить «Опять-таки превосходно Прежде всего, я надеюсь, вы не станете отрицать, то, что есть, то есть. Если вы не согласны с этим, я не могу рассуждать дальше» — «Еще бы! — ответил Моисей — Конечно, я согласен с этим и сам воспользуюсь этой истиной, как можно лучше». — «Надеюсь также, вы согласны, что часть меньше целого?» — «Тоже согласен! — воскликнул Моисей — Это и правильно, и разумно» — «Надеюсь, — воскликнул сквайр, — вы не станете отрицать, что три угла треугольника равны двум прямым» — «Нет ничего очевиднее», — ответил Моисей и оглянулся со своей обычной важностью «Превосходно! — воскликнул сквайр и начал говорить очень быстро — Раз установлены эти посылки, то я утверждаю, что конкатенация самосуществования, выступая во взаимном двойственном отношении, естественно приводит к проблематическому диалогизму, который в известной мере доказывает, что сущность духовности может быть отнесена ко второму виду предикабилий» — «Постойте, постойте! — воскликнул Моисей — Я отрицаю это. Неужели вы думаете, что я могу без возражения уступить таким неправильным учениям?» — «Что? — ответил сквайр, делая вид, что взбешен. — Вы не уступаете? Ответьте мне на один простой и ясный вопрос прав, по-вашему Аристотель, когда говорит, что относительное находится в отношении?» — «Несомненно», — сказал Моисей — «А если так, — воскликнул сквайр, — то ответьте мне прямо считаете ли вы, что аналитическое развитие первой части моей энтитемы deficient secundum quoad или quoad minus, и приведите мне свои доводы Приведите мне свои доводы, говорю я, — приведите прямо, без уверток» — «Я протестую, — воскликнул Моисей — Я не схватил как следует сущности вашего рассуждения. Сведите его к простому предложению, тогда, я думаю, смогу дать вам ответ». — «О сэр! — воскликнул сквайр — Ваш покорный слуга. Оказывается, что я должен снабдить вас не только доводами, но и разумением! Нет, сэр. Тут уж я протестую, вы слишком трудный для меня противник». При этих словах поднялся хохот над Моисеем. Он сидел один с вытянутой физиономией среди смеющихся лиц. Больше он не произнес ни слова.
Будь Моисей хотя бы немного более искушенным в искусстве отражения уловок, он мог бы уверенно победить в этом споре, настолько очевидна некорректность «аргументации» его оппонента, применяющего слишком много заведомо жульнических приемов в одном непродолжительном споре, постепенно превращая свой тезис просто в агрессивную бессмыслицу, которой, как ни странно, бывает трудно противостоять.
Комментарии